A área de vendas é uma das mais atuantes e dinâmicas de uma empresa, sendo amplamente responsável por seu desempenho econômico. Por isso, a organização e o próprio setor buscam constantemente estratégias, processos e técnicas que permitam impulsionar os resultados por meio do fechamento de um maior número de acordos comerciais, ponto no qual o funil de vendas se destaca.

Ele funciona como uma ilustração para o processo de compra dos clientes, sendo que no topo temos um grande contingente de interessados e na base, após o afunilamento, os consumidores que adquirem ou possuem maiores chances de comprar algo.

Para entender melhor como ele atua e pode ajudar sua equipe de vendas, continue lendo e confira suas principais características!

O que é o funil de vendas e como ele funciona?

Como mencionado, um funil de vendas é usado como comparativo para o processo de venda, sendo dividido em 3 partes:

1. Consciência ou topo do funil

O topo é a etapa mais ampla do funil de vendas, pois há um grande montante de pessoas que são qualificadas como leads, ou seja, clientes em potencial, que estão cientes de seu negócio, serviço ou produto. Leads também são indivíduos identificados como consumidores que valem a pena conquistar.

Essa fase também é chamada de etapa da consciência porque é quando, por meio de ações e estratégias de marketing, o público fica consciente daquilo que você oferece, bem como sua marca e empresa.

Dependendo da definição do funil de vendas, nem sempre os clientes que tem noção do que você oferta podem ser qualificados como leads. Em muitos casos, é preciso existir uma necessidade real para o serviço ou produto comercializado — ou, pelo menos, um interesse ativo nele. Por outro lado, indivíduos que manifestam essas características também podem ser chamados de leads quentes ou de leads com maiores possibilidades de conversão.

2. Consideração ou meio de funil

No meio do funil, temos os leads qualificados, aqueles que demonstraram um interesse real em seu serviço ou produto e, devido a isso, foram passados para esse nível — também conhecido como consideração.

Nessa etapa, o cliente já tem maior noção de sua necessidade pelo produto ou serviço comercializado — realizando pesquisas ou conversando com pessoas que compraram com você. Ele chega em uma loja, acessa um site ou aborda um vendedor com visível interesse e vontade de adquirir esse artigo que está sob sua consideração.

Vale destacar que aqui se forma a preferência do consumidor por uma marca, empresa ou produto, principalmente quando o valor envolvido é alto. Por meio de suas pesquisas, ele formará uma opinião sobre os itens que procura, avaliando opções de concorrentes, e dará preferência àquele que tenha melhor pontuação, indicação ou que agrade mais.

3. Compra ou fundo do funil

O fundo do funil é a fase da venda de um artigo para um cliente. Nessa etapa, o consumidor já está ciente sobre as informações do produto/serviço, já pesquisou, considerou as alternativas, formou sua preferência e estipulou a forma de pagamento. Basta realizar a compra.

Para que serve o funil de vendas?

O funil de vendas serve para orientar os vendedores sobre em que etapa se encontram os consumidores, de modo que possam adaptar estratégias e o modo de abordagem para cada um deles. Isso ajuda a potencializar as chances de êxito no fechamento de uma venda, pois permite ao vendedor guiar e até acelerar o cliente por entre as partes do funil.

Como ele é usado no Marketing de Conteúdo?

O funil de vendas é muito usado em marketing digital, especialmente no marketing de conteúdo e Inbound Marketing. Isso porque, por meio da geração de textos, áudios, vídeos e outros conteúdos que agreguem valor, é possível orientar os internautas por dentro dessa abordagem.

Esses conteúdos são estruturados para atraírem a atenção dos usuários, resolverem necessidades, aprofundarem temas (conforme o afunilamento das etapas) e indicarem os produtos/serviços de uma empresa de forma orgânica, sem tanta invasão ou incômodo.

Os resultados obtidos costumam ser maiores do que nas alternativas tradicionais de Outbound Marketing, pois os meios virtuais permitem maior contato, personalização e interação com os consumidores.

Quando bem implementada, a técnica do funil de vendas é capaz de facilitar a atuação dos vendedores, que passam a entender melhor seus clientes. Aliás, vale ressaltar que a jornada de compra (aprendizado, reconhecimento do problema, consideração da solução e decisão) também pode ser acompanhada com essa estratégia, potencializando os seus resultados.

Isso pode gerar ações estratégicas mais acertadas e efetivas na busca por elevação das vendas.

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